Es muy común, y en cierto modo resulta obvio, que cuando las ventas no van bien en una empresa automáticamente todas las miradas se dirijan a la fuerza de ventas, tanto las de los demás miembros de la organización como la del director general, quien ante la insatisfacción por los malos resultados comerciales llama al departamento de ventas para reprimirlo y demandar un mayor esfuerzo, asumiendo que la falta de éste es la única causa de los malos resultados ¿Hasta que punto esto es justo? ¿Acaso la fuerza de ventas es la única variable en la operación comercial? ¿Si una empresa no vende es porque tiene malos vendedores?
La realidad es que estos reclamos en la mayoría de los casos son injustos e infundados, ya que el éxito comercial de cualquier negocio depende de la correcta integración de la variables de marketing y su enfoque al mercado meta, no solo de la habilidad personal de los vendedores. La fuerza de ventas tiene la función táctica de ejecutar correctamente la estrategia comercial previamente definida por la dirección general de la empresa, dicha estrategia esta representada en el proceso de ventas que ejecuta el vendedor.
Sin una buena estrategia de marketing lo más probable es que
el vendedor falle…
Una de las ventajas que tienen las empresas que trabajan con un esquema comercial basado en la estrategia de marketing es que al momento de reclutar vendedores no necesitan encontrar «al vendedor más grande del mundo», sólo requieren enfocarse en encontrar profesionales que tengan las habilidades necesarias para ejecutar correctamente su proceso de ventas. Un proceso exitoso tiene la posibilidad de replicarse en muchas personas ¿Un vendedor exitoso en cuantos se puede replicar?
Toda venta es consecuenecia de un proceso bien ejecutado…
Si quiere trascender en mercados tan competidos como los actuales, su empresa debe enfocarse en la estrategia de marketing y en lograr un proceso de ventas efectivo el cual pueda replicar en un sin fin de vendedores.
