Es del dominio público que una de las causas principales de la crisis financiera mundial fue la burbuja inmobiliaria que se vivió en la mayoría de los países desarrollados y en vías de ¿Pero de que va la burbuja inmobiliaria? no trataremos de dar una explicación financiera, ya que eso se lo dejamos a los banqueros y brokers de Wall Street. A los mercadólogos sólo nos importa el hecho de que las propiedades o bien no se vendieron, o se vendieron por debajo del precio estimado, una falla en las variables de PRODUCTO y PRECIO…fin de la historia.
¿Pero cómo pudo pasar algo así? bien, hablando por México, la realidad es que la mayoría de los constructores ven el negocio inmobiliario desde dos ángulos, el de construcción y el financiero, lo demás lo dejan a puro «ojo de buen cubero», incluyendo todo lo relacionado a Marketing. Quitando probablemente a las grandes promotoras inmobiliarias, es raro ver en las filas de cualquier constructora a algún mercadologo experimentado que se responsabilice de la parte estratégica de los proyectos. Normalmente los promotores compran un terreno en una zona con plusvalía, dan una estimación MUY GENERAL de la capacidad económica de los que están comprando en la zona y se disponen a construir como a ellos les gusta. Una vez terminadas las casas sus «publicistas» hacen volantes y una lona para montar una » estratégica guardia» y a esperar que lleguen por cientos los posibles compradores.
Desde la perspectiva de marketing una casa o local es un BIEN, un BIEN INMUEBLE, y como cualquier BIEN que se comercializa esta sujeto a los principios universales de marketing siendo completamente identificables sus 4 variables.
- Producto
- Precio
- Ubicación
- Promoción
Un proyecto inmobiliario suele iniciar con la selección de una UBICACION al adquirir un terreno donde construir, posteriormente se define el PRODUCTO al seleccionar el tipo de propiedad a construir, se le asigna un PRECIO de venta y finalmente se hace la PROMOCION de la propiedad. Si todos esto se hiciera de forma integral y en función del mercado meta considerando sus variables demográficas y psicográficas, las posibilidades de vender rápido se incrementarían considerablemente. En los mercados actuales todos los productos, incluyendo las casas o locales, se enfrentan a una competencia cada vez más agresiva donde el ganador será quien entregue al consumidor la propuesta más acorde a sus necesidades.
Si te dedicas a la construcción y comercialización de bienes inmuebles te invitamos a que reflexiones que tanto enfoque mercadológico le estás dando a tus proyectos, puede ser la diferencia entre vender en 3 meses o en 3 años. «Time is money»